虽然目前国内实行经纪代理制的画廊已经超过1500家，但在书画市场中，大多数画家还是在家里卖画，画廊既缺乏选择艺术家的空间，又没有对作品的定价权，甚至于藏家也更愿意去艺术家工作室买画……

艺术家和画廊互相不认可

青年油画家陈维身兼两职——既是画家也是自己的经纪人，而他的工作室更像是画廊。陈维告诉记者，工作室兼画廊的运作模式使他生存且发展了。“前几年，我作品的价位很不稳定，每平方尺徘徊在几千元到几万元之间，时高时低，生存比较艰难。开工作室后，我作品的价位稳定在万元以上。”陈维认为，年轻画家自己经营的好处在于利润不会被中间商压榨；其次，作为第一手交易，他能更加广泛地接触买家。陈维指着一幅作品告诉记者，“这幅作品我卖3万元，对于一个未成名画家来说，3万元的售价很快就可以出手，但如果是画廊代销，价格至少翻一倍，6万元的价位不会有买家愿意接手，对画廊和画家来说都是风险。现在买家热衷于到画家工作室买画，除了避免假画，价格也比较实惠。”不过易画廊的渠道总监蔡汉宏却认为，画家自营模式必将被淘汰。“我们的画廊现在基本采用代理制。在选择艺术家方面，我们会考虑固定藏家的需求，而他们的偏好比较稳定，所以我们运营的作品也很稳定。其次签约艺术家的价位要适合我们的规模，漫天要价的画家肯定不行。目前我们代理的艺术家中，合作时间最长的是10年，对于长期经营的画家，其作品我们会全部买入，即便有应酬之作也需要备案。”

无疑，有实力的画廊的优势在于其资深的经纪人、经销商以及高端的固定藏家。不过，某艺术批评家却认为国内画廊并未体现出优势，“有一定知名度的画家才是画廊的目标签约方，但此类画家往往不愿被画廊掌控。而那些年轻的不知名的画家对于画廊来说又意味着风险，所以画廊选择画家的空间不大。”旅居加拿大的华裔摄影家曹刚认为，艺术家和画廊应该互相选择。“前几年，为了推广作品，我曾经在纽约跑了很多家画廊，当地大部分画廊属于家族式私人经营，一个家族几代人运营下来，往往有着成熟的艺术理念和经营方式，以及长期的藏家群体，如果作品风格符合他们的定位，他们会对艺术家非常宽松，画廊选择他们认可的艺术家，被选择的艺术家们的艺术风格也会比较相近，且有一定的市场认可度。”

定价权究竟属于谁

据曹刚介绍，即便是成熟的西方画廊，寄卖形式依然还在沿用。“在纽约接触过多家画廊以后，我选择了寄卖形式。我将部分作品委托给那家画廊销售，作品被客户买走后，画廊和我五五分成。当然在定价方面我有更大的主动权，先由我叫价，然后再与画廊协议。其实当地也有一些知名艺术家会选择寄卖方式，而他们的名气使他们拥有更多的主动权。”曹刚认为西方画廊的市场化程度更高。“虽然西方私人画廊不像公立美术馆，没有专门的评审机构，但他们的经纪人往往更加了解买家需求，并且对艺术市场的走势拿捏得很精准，也会向艺术家提出建议。最终我选择以寄卖形式与画廊合作，因为自由度更高。我曾经接触过一家画廊，其经纪人高度认可我的作品，但由于买家更热衷于购买小尺寸摄影作品，于是他要求我拍小尺寸作品，最终我没有和他合作。”曹刚表示，充分考量作品销售情况是西方画廊选择艺术家的标准。

其实几年前陈维与画廊也有过合作，“那时候买家追捧喜庆的、在风水上能有好运的作品，我的怀旧作品几乎没人买，经纪人也以市场需求来要求我改变风格。对于年轻的不知名画家，画廊会先定价再按市场需求定量然后买断，而我唯一的考虑是这个价位能不能让我生存下去。”因为现阶段国内画家大都自己经营，而藏家也更愿意去画家那里买画，造成了画廊只有在价位低于画家自销价位时才有买家愿意接手，处境尴尬。“甚至有些藏家宁可买画家家里2万元的作品，也不愿意买画廊1万元的作品。只有画廊价位低于画家自销价位，画廊才能生存。另外，定价权目前虽然掌握在拍卖领域，但拍卖价格很难在画廊层面实现。”蔡汉宏说，“其实市场已经出现了一些转变，画家开始愿意与画廊合作，因为艺术家更想把精力放在创作上。现在知名画家与画廊的合作如果是代理形式，那么买家去画家本人那里购买作品的价位肯定高于画廊的价位。画家与画廊合作看重的是后者的市场资源。艺术家在签约时会要求我们侧重于培养其固定藏家，此外对于学术梳理、市场推广、出版物和媒体宣传等，艺术家也会提出更多要求。”蔡汉宏告诉记者，由于艺术市场这两年比较火，造成了很多画家新作品价格普遍高于老作品的现象，“其实就是画家自己在抬价，上半年叫价1万到下半年可能就2万了，这会影响画廊的整体运营。我们定价是看作品本身的艺术水准，而不是以这一阶段市场的好坏来定价。”对此，陈维却认为作品的价位与大市行情紧密相关，而其作品价格这两年上涨是因为市场认可度提高了，“所有作品目前都能以我认为理想的心理价位轻松出手。”陈维说。

画家应把目光投向画廊和艺博会

相比拍卖领域，陈维更加喜欢去艺术博览会推广作品。“其实经常有小拍卖公司邀请我送作品去拍卖，不过他们最终都会要求我自己拍下来，然后按成交价的5%交纳手续费，因为拍卖行需要成交率，画家需要市场记录。但我不会参与，因为真正内行的买家不看重交易数据，而是要看作品本身的水准，不懂行的更不会查看拍卖记录，而且现在大家都知道二级市场的交易记录很多是假的。”“博览会最适合我们这样的画家，我也可以在艺博会认识更多藏家——国内外真正懂艺术且进行系统收藏的买家或机构。另外，博览会的价位更靠谱，因为画家、藏家人数众多，互相的选择性很大，买卖双方在价位上互相牵制，成交价比较真实。当然博览会也存在做局现象，个别画家为了博名气，会找几个托儿买下其全部作品。”陈维说。蔡汉宏也认为，艺术家应该把目光更多地投向画廊和艺博会，而不是拍卖行。“国内很多画廊开始涉足拍卖，传统意义上的"开店等客"很难维持生存。这两年，当代艺术领域比较混乱，一级市场和二级市场混在一起做，画廊做拍卖，究其原因还是因为大部分参与拍卖的画廊还停留在"导画"阶段，没有长远的目标和规划，不得不依靠拍卖生存，慢慢变成了拍卖会的配套。其实也有很多拍卖会背靠画廊，双方都是为了赚快钱。

培育藏家群体是画廊生存的关键

曹刚认为，画廊生存和发展的关键是培育和引导藏家群体。“成熟稳定的藏家群体是画廊生存的关键，西方成熟的、系统的收藏家为画廊提供了生存的土壤。我曾经将作品寄给纽约某资深的摄影收藏家，过了一段时间我打电话给他，说到我寄给他的作品时，他直言不讳地对我说，他只收藏已故摄影家的作品。西方的收藏家大多是系统收藏，比如有的只收藏已故艺术家作品，有的只收藏某一位艺术家的作品。在收藏某位艺术家的一幅作品或一类作品之后，往往是整个家族几代人都在进行研究、整理、记录、类比，所以在流通领域出现赝品的几率非常小。这一家族的几代人堪称该艺术领域的专家，他们对某一作品的记录很难被其他人的争议所推翻。”

目前陈维已经有了几个固定藏家，“这几位藏家是在我作品只有几千元时开始收藏的，现在因为我作品涨价，他们反而不愿继续收藏了。国内藏家往往只选择某位画家几幅作品，他们更看重画家的资历和年龄。经常会有买家因为我年轻而放弃买我的作品，即便他认可作品本身。”对此，某资深批评家认为，国内画廊还谈不上真正意义上的经纪人制度，多数还是赚差价的代销方式。而藏家也没有形成系统的收藏理念，艺术家更缺乏坚定的艺术理念。“国内画廊的经营方式目前还属于摸索式，既有资金优势又有艺术水平的画廊很少。画廊经营者没有形成成熟的审美，今天认为某画家的某种风格的作品不错，于是买下来一幅，他在购买的同时也误导了这位画家，画家会认为这种风格好卖，于是继续多画几幅。其结果是，到了下一次，画廊不需要此类作品了，画家又开始转换风格……这是一种不成熟画廊与不成熟画家的一种尝试性摸索市场的过程，所以代理人制度在国内不会进展得太快。”