在当今的艺术报道中，大部分新闻媒体都铺天盖地地报道拍卖行情，或许大家早已忘记了，在艺术市场里，画廊才是真正起主导作用的。或许有些人听到后会觉得可笑，认为艺术家才是这里面的主导者，可是，你错了。实际上，甚至连一些大拍卖行也不得不承认这点，他们妒忌画廊，希望从中分得一羹汤，有的甚至新增加了私人洽购业务(充当中介或经纪人的角色)。在中国，有很多艺术家都试图自己卖作品，觉得自己不需要画商等经纪人的代理，但有很多到最后还是不得不承认画廊在其中的价值。

如果收藏家可以和画商一样，以同样的价格从艺术家手里拿到作品，那么，对于画廊来讲，他们就很难用正常的市场价格来卖这些艺术家的作品，或者很难提高他的价格。而在拍场上的出价人看来，如果在拍卖上买的价格和从艺术家手里拿的一样，他们一定不买账，所以，拍卖行往往要以低价才能吸引住他们。结果，艺术家的价格顶多就是持平或下降。对于曾经收藏过他们作品的收藏家来说，如果收藏一位艺术家的作品，几年下来也不升值，反而还贬值，他们也没信心继续投资他的作品。从长远来看，这位艺术家的价格永远只能停留在中间商交易价上，没有办法进入到正常的零售领域，也很难逐年上涨，这种恶性循环现象在中国的艺术市场里很普遍。

就像大多数行业那样，艺术品行业也有它的零售(终端)市场和批发商/中间交易商间的市场。在大多数国家，拍卖行只是整个行业里很小的一部分，属于批发市场(二级市场)，也是交易商间相互买卖的市场。而且，从交易量来看，在整个市场中占的比率也不大。通常来讲，画廊之间经常会在这个行内交易市场里相互进行买卖，当然也会在拍卖行里拍作品，但更多的时候，画廊会直接和艺术家合作，把最新的作品推广给零售市场的收藏家。在大多数行业，零售和批发的价格通常相差一半左右。这也是为什么拍卖行增加私人洽购业务，想挤进零售市场的原因。而且，在艺术品市场，从某种程度上讲，零售价格控制着批发价，而不像其他行业那样，由批发价决定零售价。在艺术品行业，价格是由藏家最终愿意出的价来决定，而不是由艺术家直接决定的。其实，像达明恩·赫斯特这样的艺术家，他的那些圆点作品可以达到如此疯狂的价格，主要是因为一些行业里的明星画廊包装和热捧他的作品，最后有买家愿意买这个账。

在中国，整个艺术品行业的发展机制还不成熟，这体现在方方面面，从画廊到藏家的收藏体系都能反映出来。即使最近外媒的报道说中国艺术市场交易量是世界上最大的，但得出这个结论的依据只是一些不真实的拍卖数据，虽然拍卖市场的交易额在国内占了很大比例，但在国外只是很小的一部分市场份额。目前，很多艺术家都直接把作品送到拍卖行里，即使是刚创作的新作，也不分青红皂白地送到拍卖市场去拍。一方面是贪婪，另一方面是中国艺术市场的零售部分还没有发展成熟，导致很多中国艺术家都不是按照西方的路子走，没有遵循“传统”的“艺术家——代理商”关系发展。因此，中国的艺术家也习惯性以同一个价格卖给画廊和收藏家。这给他们带来的问题也许是立竿见影的，或者会在若干年后逐渐显露出来。

让我们反过来想一想，如果收藏家可以和画商一样，以同样的价格从艺术家手里拿到作品，那么，对于画廊来讲，他们就很难用正常的市场价格来卖这些艺术家的作品，或者很难提高他的价格。或许你一开始会想：这有什么?然而，这个问题最终还是会影响到艺术家和收藏家。试想想，如果画廊不能以零售的价格把作品卖出去，那么，他们往往会选择把作品拿到拍卖机构，而上拍的东西，如果不是艺术家的精品之作，价格有可能比从画家手里买来的还要低。在这种情况下，画廊为了资金流通，或许为了把资金投资在回报率更高的领域，他们不会介意损失那么一点钱，把作品低价卖了。而在拍场上的出价人看来，如果在拍卖上买的价格和从艺术家手里拿的一样，他们一定不买账，所以，拍卖行往往要以低价才能吸引住他们。结果，艺术家的价格顶多就是持平或下降。从长远来看，这位艺术家的价格永远只能停留在中间商交易价上，没有办法进入到正常的零售领域，也很难逐年上涨。对于曾经收藏过他们作品的收藏家来说，如果收藏一位艺术家的作品，几年下来也不升值，反而还贬值，他们也没信心继续投资他的作品。这种恶性循环现象在中国的艺术市场里很普遍，我也看到过很多类似的例子。

这里有一个例子可以分享下，在2007年末，本地的艺术市场开始进入衰退时期，我们买了一位艺术家的一部分作品，而后来得知他的作品给画商和画家都是一个价。当我们要把他的价格调整到合理的市场零售价位时，却发现这个调整过程很艰难，很多买家根本都不买这个账，他们总是会拿拍卖价来讨价还价，最后导致成交的价格又回到了行内中间商价格，我们一开始开的价显然没有多大意义。这还不止，有些大的画廊一下子收了很多这位艺术家的作品，而在市场低迷时，为了资金流通，他们便大甩卖般地把他的作品以低价甩到拍卖场上，这又一次在该艺术家原本就不高的价格体系上增添了污点。其实，像这种情况，我们只能保留着该艺术家的作品不放，安然等待那些画商把手上的货都出完了，才能开始慢慢把价格调到应有的水平上。所以，在实际操作中，我们经常会建议很多年轻的艺术家和画廊签约，或者在价格还没出现问题时，先规范自己的价格体系。

还有一个例子，有一位非常出名的雕塑家，他总是随便把自己的作品送给一些媒体或政府机构的人。由于这些人对艺术品的鉴赏能力还不足，再加上贪婪等因素，往往急于把作品直接兑现。这就直接导致了他的价格不稳定，出现忽高忽低的现象。因此，在过去几年里，我们都在不断调整和控制他的价格，使他的价格统一起来。到现在，收藏家会来我们这里买他的作品，想出售他的作品的人也会来我们这里，这就很好地避免了在拍卖行低价抛售的局面。另外，在中国，在拍卖行上买作品，拍卖公司不负责保证作品真伪，而画廊为了长久的信誉，通常不会冒险去卖赝品，这对于收藏家来说，也得到了放心的保证。

最近还有一个例子，一位艺术家的儿子联系我们，说想和我们画廊合作。在我们的前期调查中发现，这位画家曾经与另一家画廊合作过。当我们问起是什么原因导致合作中断时，答案让我们惊讶。原来这位艺术家的儿子曾经在那家画廊里工作，很自然地把曾经买他母亲作品的藏家群体都带到了自己家里去买作品，可后来却发现，母亲的作品价格始终停留在那里，而且没有更大的发展，因为没有画廊敢去推广他母亲的作品了，而且，这位艺术家的信誉在行内已经打了个很大的折扣。现在，他开始意识到画廊的价值，于是又到处寻求画廊合作。这种现象在国际上也上演过，达明安·赫斯特抛开高古轩画廊，直接与苏富比拍卖公司合作，但他很快意识到这个错误，最终还是寻找新东家代理他的作品。

无论任何一个行业，金字塔的顶端都需要专业的人才。在传统的投资市场，证券交易商填补了那个位置。相对于中介，他们只是靠收取一定的佣金作为报酬，不会理会太多客户的利益。然而，作为其中的投资者，画商需要管理已投资的库存，这具有一定的资本风险，因此他们会花更多的精力去打理和推广，同时，在做每一个决定时，他们也会比一般中介更谨慎。其实，现在的电子科技十分发达，证券业很多时候都是以电子形式交易，而也是低廉的电子交易佣金使很多人都认为他们自己就可以投资股票，不需要任何专业人士的指导和建议，这也是过去十年全世界的证券业出现泡沫的起因，在一定程度上也是后来金融危机爆发的因素之一。虽然我希望这种现象不要出现在艺术市场上，然而电子科技的迅速发展导致信息的透明度越来越高，加上整个中国艺术市场还没有形成成熟的代理制度，但我相信艺术市场会经历一次真正的洗牌，这是市场规范化的必经之路。

在艺术市场，画商不但要为他们推广的艺术家负责，还要为收藏他们作品的收藏家负责。如果画商没有按合同约定的方式对待艺术家，合同结束后他们会选择更好的画廊合作;如果画廊因信誉等原因使收藏家不高兴，他们会不再跟画廊买作品，这还不止，画廊的名声也将受到影响，这才是首要的。总的来讲，随着社会的发展，各行各业的分工逐渐细化，每个领域都有专业的人员在负责，艺术家主要的职责是创作优秀的作品，拍卖行的职责是协助买卖双方完成二级市场的作品交易，并从中抽取一定佣金，而画廊除了要发现艺术家外，更重要的是推广其代理的艺术家，让更多的收藏家发现和理解其作品，而且，画商通过签约代理其作品，对该艺术家的价格起到掌控作用，为其价格体系的健康发展起到促进作用，同时，也为艺术市场的健康有序发展起到主导作用。