导读：去年11月12日，一件培根的三联画在纽约佳士得拍出1.42亿美金，最终被拉斯维加斯赌场大亨史蒂夫•维恩的前妻 Elaine Wynn竞得，刷新了世界艺术品拍品的最高成交纪录。佳士得注意到其中一名韩国的年轻买家辛烘圭(Hong-Gyu Shin)参加了竞拍，出生艺术世家的辛烘圭在纽约曼哈顿拥有一家推广韩国当代艺术的画廊Shin Gallery，他2006年开始收藏，四年前正式开始构建收藏体系，此前主要收藏西方老大师作品和日本木刻版画，在参拍培根三联画前，他对这件作品的心理价格是8700万美元。Brett Gorvy在竞拍后马上安排人去拜访了他。

先看华尔街日报披露的几组数字。

25%：2014年上半年，苏富比和佳士得初次进场的新买家贡献了20亿美元的成交额，占总成交的25%，新买家已经成为推动艺术市场膨胀的发动机。

180人：苏富比总计1550余名员工中，1/3被指派去「盯住」9000名以上的买家，平均每人要负责180人，从买家的财务状况，到可能对图录上哪件拍品感兴趣，方方面面都要留心。

170个国家：买家不再只是分布于少数国际大都市，而是来自全球各个角落，拍卖行因此需要提供几十种语言的咨询服务。今年为止，佳士得已经有来自170个国家的买家出价，是2014年索契冬季奥运会参与国家的两倍。

40-50岁：佳士得战后和当代艺术部门主席布赖特•格文(Brett Gorvy)手里有一份不断更新的顶级藏家名单，要进入这份名单起码得买得起5000万美金以上的艺术品，名单已长达141人，其中有26个亚洲人，过去一年至少增加了16人。15年前，当他开始利用佳士得的数据库积累这份名单时，上面的藏家大部分已年届70岁，多受雇于大企业，而现在，名单上大部分藏家年龄在40、50岁年龄段，自己担任企业主。

2%：2014年3月最新发布的TEFAF(欧洲艺术博览会)的市场报告显示，全球320万百万美金富豪中，只有2%的人在收藏艺术品。

争夺新贵

去年11月12日，一件培根的三联画在纽约佳士得拍出1.42亿美金，最终被拉斯维加斯赌场大亨史蒂夫•维恩的前妻 Elaine Wynn竞得，刷新了世界艺术品拍品的最高成交纪录。佳士得注意到其中一名韩国的年轻买家辛烘圭(Hong-Gyu Shin)参加了竞拍，出生艺术世家的辛烘圭在纽约曼哈顿拥有一家推广韩国当代艺术的画廊Shin Gallery，他2006年开始收藏，四年前正式开始构建收藏体系，此前主要收藏西方老大师作品和日本木刻版画，在参拍培根三联画前，他对这件作品的心理价格是8700万美元。Brett Gorvy在竞拍后马上安排人去拜访了他。

今年5月初，一个18名中国买家组成的买家团受佳士得邀请，参观了MoMA现代艺术博物馆，并在洛克菲勒中心的佳士得宴会厅参加了盛大的晚宴。佳士得特意为中国买家团预留了两间能俯瞰夜场拍卖的包厢，印象派及现当代艺术品春拍的盛况一览无余。

中国买家们投桃报李，在5月13日的佳士得战后及当代艺术品拍卖会上，女性居多的中国买家团至少参与了最贵的10件拍品中的一半的竞拍。佳士得李昕通过电话委托接听着来自包厢的出价，最多时不得不同时接听三部电话。这次拍卖会最终以7.45亿美元成交额创下总成交纪录，中国买家团参与出价或竞得的大手笔包括：一幅6620万美元成交的Mark Rothko的抽象画，一件3370万美元成交的Jeff Koons火车雕塑，一幅2920万美元成交的Gerhard Richter画作，一件2600万美元成交的Alexander Calder的鱼形悬挂雕塑(鱼在中国有象征富贵之意)。

佳士得CEO马文菲 (Steven Murphy)在拍卖结束后表示深感震撼，仅仅一年多前佳士得对这些藏家还所知甚少，佳士得通过一些资深中国藏家得到了这份名单，之后花费数月与他们建立了联系，并促成了纽约之行。

而在前一天，即5月12日纽约佳士得举办的「假如我活着，我将在周二见到你」当代艺术专场中，刚刚成功通过出让大部分股权套现3亿多美金的原「俏江南」创始人张兰，一举包揽了封面封底，估价900-1200万美元的封面作品马丁·基彭伯奇(Martin Kippenberger )1988年作《无题自画像》(Untitled)，以远超估价的1860万美元被张兰竞得。估价750-950万美元的封底作品安迪·沃霍尔(Andy Warhol)1965年作《小电椅》(Little Electric Chair)，也以1050万美元被张兰拿下。

只要能找到大藏家，拍卖行的人什么都愿意做。有些人天天监控藏家的instagram页面，希望从藏家发布的图片中找到他们的有钱但还没有开始收藏的朋友。有些人甚至为藏家的子女举办派对，希望可以认识这些藏二代的同学和父母。苏富比三个月前就在伦敦举办了这样一个小孩趴，包括一个艺术主题的寻物游戏，邀请了至少30个东欧家庭参加，不乏一些新面孔。

两年前，苏富比注意到在巴尔干半岛和中亚活跃着一些开电信和技术公司的新一代买家，苏富比随即在伦敦举办了一场一年一次的以这个地域艺术家为主的当代艺术拍卖。不久之后，伦敦泰特现代美术馆的收藏委员会就增设了俄罗斯和东欧的席位，泰特邀请了起码16个人加入，这些人都可以对泰特的收藏提出建议。苏富比的专家Alina Davey说她已经和这些人全部认识了，包括俄罗斯对冲基金经理Igor Tsukanov、波兰亿万富翁Jan Kulczyk的前妻Graznya Kulczyk等。

苏佳两家拍卖行都称，自从1990年代俄罗斯很多富豪一夜致富后，就开始调整拉拢买家的策略，而在此之前，两家拍卖行更关注将拍品卖给经纪人，以及从潜在卖家处猎取拍品，只有在新买家频繁参与重要拍品的出价后才有所留意。俄罗斯新富豪的出现让大师作品和现代绘画的价格猛涨，苏佳开始雇佣精通俄语的专人去挖掘俄罗斯富豪。像苏富比的Alina Davey已经是俄罗斯Roman Abramovich和乌克兰的Victor Pinchuk等高调藏家游艇上的常客。

在中国，苏富比和佳士得都开始雇佣懂得和当地名门望族维持长期关系的公关人士。中国买家10年前主要收藏亚洲艺术，如今在拍场其他门类也已经是举足轻重的玩家。今年7月9日，中国买家在伦敦苏富比英国古典大师夜场上带回了四张高价作品，包括1320万美金的George Stubbs画作「Tygers at Play」，画中有两只美洲豹在嬉戏;还有一只380万美元的造于1790年、上有天鹅装饰图案的座钟。

苏富比亚洲区主席黄林诗韵也参加了这场拍卖，她在拍卖会结束之后穿过人群径直走向天鹅钟的新主人，向这名陌生的亚洲男性介绍自己。不出所料，果然是一位从未竞拍过这类艺术品的新买家。她夸赞了这件作品，又告诉他一些清理钟的窍门。

拍卖行还与保险公司及酒店合作，通过举办艺术讲座和评鉴会来寻找买家。两年来，佳士得对印度艺术感兴趣的客户数量从几百人增加到了4000人，部分归因于与一家印度豪华连锁酒店的合作。Paul Hewitt，佳士得负责市场推广的总裁说，至少300个印度买家登记参与了佳士得去年12月在德里的首拍，1/3是新买家。一开始这些买家主要对印度当代艺术感兴趣，但六个月之后，他惊讶的发现一部分买家已经开始参与佳士得伦敦的印象派和现代艺术拍卖，包括莫奈的作品，超出了他意想之外。

投其所好

拍卖行对买家的「求爱期」并没有在引买家入门后结束，买家花得越多，拍卖行就会提供越多的定制服务。买家都很愿意接受这种恩惠，拍卖行也乐得投其所好。

几年前的艺术市场的衰退期，苏富比为他们的顶级藏家准备了一个优先计划，让他们可以免费且不用排队的出入全球150个美术馆。

家在Oostende的比利时藏家 Mark Vanmoerkerke，每年会去伦敦和纽约的大拍买上10到20件作品。自从1998年开始真金白银的投资当代艺术之后，至少50个拍卖公司的业务人员就开始了络绎不绝的上门拜访。他不断被邀请参加晚宴和艺术家工作室之旅，尽管他很少出席。 「能接到拍卖公司的电话来看你的藏品，是一种荣幸。第一次接到这样的电话时，我觉得自己真正进了核心圈子」。

今年5月，一张莫奈的《日本桥》被一名中国藏家以1580万美金竞得后，代表这位藏家竞标的苏富比亚洲区主席黄林诗韵收集了所有与这件作品有关的书籍，赠送给这件莫奈的新主人。黄林诗韵还曾经叫她伦敦的同事飞到巴黎，只为花几个小时陪同一对新的买家夫妇参观罗丹美术馆，因为他们喜欢雕塑，但还没有收藏过罗丹的作品。

与此同时，苏富比的当代艺术专家Cheyenne Westphal 组织了她最顶尖的30个藏家，包括新买家，去参观Peckham的艺术家工作室，这个社区曾是伦敦东南部的粗旷之地，现在正成为年轻艺术家聚集区。她别有用心的安排了这次旅行的午餐，地点是在一个很酷的位于停车场顶部的咖啡厅里。

苏富比的珠宝专家Lisa Hubbard 曾经花三年时间为一个珠宝藏家绣了一个靠枕，上面绣的是这位藏家钟爱的马尔济斯犬Serena的肖像，可惜这个枕头绣完后，Serena已经去世了，但藏家依然保留着这个靠枕，并说：「Serena依然活在起居室里。」

佳士得的CEO马文菲(Steven Murphy)说，在意识到佳士得面临的挑战不是去说服那些有钱的藏家去花更多的钱，而是去寻找那些已经很有钱但没有开始购买艺术品的人，去成为他们的朋友之后，他立刻改变了佳士得拓展买家的策略。

「当我进入这一行时，市场弥漫着一种殖民地的气氛，大家都不愿意在那些门外汉、外国人身上浪费时间，即便他们很有钱。现在，我们再也不这么说了。」在苏富比已经工作了四十年的专家Philip Hook说。

此文大部分翻译自华尔街日报8月7日Kelly Crow的报道《The Race to Find New Art Collectors》，另外综合了纽约时报、布隆伯格商业周刊等媒体的相关报道。

发表于《财富堂》2014年10月刊，网络版内容有增补、改动。